Фон
Наскоро нашата компания осигури множество поръчки за монтирани на стълб{0}}разпределителни трансформатори. За да подобри разбирането на екипа по продажбите за изискванията за достъп в целевия ни регион, нашият директор по продажбите Алек предложи тази обучителна сесия по стандарта CSA C2.2:06, с цел да помогне на екипа да разбере как той оформя логиката на клиентите за покупки.
Част 1: Стандартът като еталон и език на пазара
Алек посочва, че скорошният успех сам потвърждава важността на задълбочено разбиране на пазарните правила. CSA C2.2:06 е авторитетният бенчмарк, използван на пазара в Северна Америка. За продажбите овладяването на това означава:
Разбиране на логиката на-вземане на решение от страна на клиента: Инженерите на клиента използват този стандарт за оценка на рисковете и общите разходи, а отделът за доставки го счита за базова линия за съответствие. Разбирането на стандарта се равнява на разбирането на невидимия контролен списък на клиента за оценка на доставчиците.
Постигане на прецизно предоставяне на стойност: Способност точно да превърнем нашето техническо съответствие в осезаеми бизнес ползи за клиентите, като намаляване на риска, спестяване на разходи и оперативна сигурност.
Изграждане на доверие: Да можеш да водиш разговори, използвайки същия технически език като инженерите на клиента, като по този начин надхвърляш простите преговори за цените и изграждаш отношения на доверие, основани на професионална компетентност.
Част 2: Трите ценностни стълба
Едно: Безопасност и надеждност (съответстващи на изискванията за изолация, устойчивост на късо{0}}съединение, уплътняване и др.)
За да се гарантира, че трансформаторите могат максимално да защитят мрежовите активи и безопасността на персонала при екстремни условия като удари на мълнии и къси съединения, предотвратявайки разпространението на повреди.
Второ: Енергийна ефективност и -ефективност на разходите (съответстващи на ограничения на загубите, повишаване на температурата и т.н.)
За да се гарантира, че трансформаторът работи ефективно и с контролируемо стареене през целия му жизнен цикъл чрез определяне на граници за загуби и повишаване на температурата.
Три: Съответствие и възможност за проверка (съответстващи на изискванията за фабричен тест, табелка, документация)
За да се гарантира, че всеки продукт може да бъде обективно проверен и че цялата информация е пълна и проследима.
Част 3: Превеждане на стандартната рамка в продажбени действия
Въз основа на трите стълба по-горе, екипът по продажбите може:
В ранните етапи инициирайте разговори от три измерения - дългосрочен-оперативен риск, общи разходи за жизнения цикъл и сигурност на приемането на проекта -, за да демонстрирате професионална гледна точка.
Когато сравнявате с конкуренти, ясно формулирайте на кой конкретен стълб нашите продукти доставят допълнителна стойност, излизайки отвъд неясните твърдения за „по-добро качество“.
Точно артикулиране на нуждите от поддръжка на техническия отдел. Например: „За да спечелим този проект, се нуждаем от документ с техническо пояснение, който подчертава предимствата на безопасността на „Pillar One“.“
Заключение
Всеки се насърчава да усвои и приложи тази рамка на трите стълба, комбинирайки я с практически опит от скорошни поръчки. Това ще ни помогне в бъдеща конкуренция не само да продаваме продукти, но и да продаваме надеждно решение. Ако има конкретни случаи, които се нуждаят от обсъждане, моля, не се колебайте да се свържете с Алек и неговия екип.